Đã bao giờ bạn lựa chọn mua một cốc trà sữa size lớn, chỉ bởi bạn thấy lời khi cốc đó chỉ đắt hơn cốc size vừa vài nghìn đồng? Và hiệu ứng mang tên “chim mồi” đó là mà cách cửa hàng, thương hiệu sử dụng để câu kéo sự lựa chọn của người tiêu dùng. Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế mà lại cực kỳ hiệu quả, giúp tăng doanh thu sản phẩm mà lại không hề tốn kém. Bạn sẽ nhận ra rằng hiệu ứng này được sử dụng ở hầu hết mọi khía cạnh trong đời sống.

HIỆU ỨNG CHIM MỒI LÀ GÌ?

Hiệu ứng chim mồi (Decoy effect) xuất phát từ một hiện tượng trong thực tế. Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim để đánh lừa đồng loại của nó. Theo tâm lý bầy đàn, khi những con chim khác thấy con chim mồi này đậu bình yên ở một vị trí và yên tâm ăn thức ăn thì chúng sẽ sà xuống và mắc bẫy.

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là “Ưu thế bất cân xứng”, là chiến lược được thường xuyên sử dụng trong kinh doanh. Khi khách hàng bắt buộc lựa chọn giữa hai phương án A và B, một “chim mồi” C sẽ được đưa vào, tạo ra trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án. Sản phẩm “chim mồi” không nhằm mục đích bán, mà chỉ để thúc đẩy người mua lờ đi mặt hàng cạnh tranh và hướng tới “mục tiêu cho trước” – thường là những lựa chọn đắt tiền hơn hoặc có lợi hơn cho người bán.

Khi đứng trước những lựa chọn, người mua thường có tâm lý chọn đồ rẻ hơn để tiết kiệm chi phí, trong khi người bán lại muốn “tống khứ” đi những mặt hàng đắt tiền hơn. Đó là lúc mà “chim mồi” phát huy tác dụng. Giả sử khi bạn đi mua bút:

Mua 1 cái bút bi: 4 nghìn đồng

Mua 2 cái bút bi: 8 nghìn đồng => giá mồi

Mua 3 cái bút bi: 10 nghìn đồng

Người bán đưa vào “giá mồi” để dụ người mua rằng: mua 3 cái bút bi sẽ “hời” hơn, vừa rẻ mà lại còn được nhiều. 

Khi đứng trước hai sự lựa chọn, người mua thường sẽ đắn đo suy nghĩ trước khi đưa ra lựa chọn cuối cùng. Khi ấy, sự xuất hiện của “chim mồi” sẽ hướng quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán. Trong nhiều trường hợp khác, khi người bán chỉ muốn kích thích bán sản phẩm A thì một “chim mồi” B được đưa vào cũng sẽ cho ra hiệu quả tương tự.

Một ví dụ cực kì gần gũi trong thực tế là: giá tiền của hộp bánh quy là 15 nghìn đồng, trong khi giá tiền combo 3 hộp lại chỉ có 25 nghìn đồng. Người bán đã đánh vào tâm lý ham đồ rẻ của khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vì mình mua được món hời, mà người bán cũng được lợi nhờ tăng doanh số bán hàng.

CÁCH DOANH NGHIỆP ÁP DỤNG HIỆU ỨNG CHIM MỒI TRONG KINH DOANH

Cho khách hàng thoải mái lựa chọn 

Các cửa hàng đồ ăn nhanh đã áp dụng triệt để phương pháp này bằng cách ra mắt các combo đồ ăn nhanh. KFC trong những năm gần đây đã cho ra mắt chương trình “Bữa trưa tiết kiệm với những combo cơm và coca chỉ với 35 nghìn đồng, trong khi một suất cơm bán lẻ lại có giá là 41 nghìn đồng. “Chim mồi” với giá 41 nghìn làm cho người mua cảm thấy mức giá này quá hời, tội gì mà không ăn, nhờ đó mà doanh thu của KFC đã tăng đáng kể.

Quy luật 100

Trong hầu hết các chương trình khuyến mại đều có một quy luật bất thành văn khi offer các mức giá cho khách hàng.

Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi nhỏ hơn 100 nghìn đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %. Một quyển sổ dù chỉ có giá 50 nghìn đồng nhưng khi nghe giảm giá 20% sẽ “oách” hơn là giảm 10 nghìn. Đó cũng là một “chim mồi cực hiệu quả hay được ưu ái sử dụng trong các chiến dịch truyền thông.

Nếu số tiền khuyến mãi trên mỗi sản phẩm lớn hơn 100 nghìn đồng thì khi niêm yết chính sách khuyến mại sẽ dùng đơn vị số tiền được giảm giá. Ví dụ, một chiếc kệ sách giá 10 triệu khi giảm 20% nghe lại không bắt tai bằng giảm đến 2 triệu.

Đưa ra các chương trình khuyến mại

Bạn đã từng nghe đến những chương trình sale hay mua 1 tặng 1 chưa? Đó là chiến lược marketing để hấp dẫn tâm lý người dùng. Mọi người đều sẽ bị thu hút bởi những mặt hàng được xem là có lợi cho bản thân, và tuy nhiên dù thực hiện các chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp vẫn hoàn toàn có thể thu được lợi nhuận “khủng” hơn bình thường nhờ hiệu ứng chim mồi.

Trên shopee, các nhãn hàng mỹ phẩm thương áp dụng chương trình sale lên đến 50% nếu mua theo combo. Giá của một sản phẩm có thể lên đến 300 nghìn đồng nhưng giá của một combo là 500 nghìn đồng. Đặt trong những khung giờ flash sale, người mua sẽ nghĩ rằng “à, mình phải mua ngay không hết” và nhờ đó mà doanh số bán hàng tăng đáng kể. Trong trường hợp này, các sản phẩm riêng lẻ đóng vai “chim mồi” để dụ khách hàng lựa chọn các combo có lợi hơn cho người bán.

Bên cạnh đó, các cửa hàng đồ ăn nhanh đã áp dụng triệt để phương pháp này bằng cách ra mắt các combo đồ ăn nhanh. KFC trong những năm gần đây đã cho ra mắt chương trình “Bữa trưa tiết kiệm với những combo cơm và coca chỉ với 35 nghìn đồng, trong khi một suất cơm bán lẻ lại có giá là 41 nghìn đồng. “Chim mồi” với giá 41 nghìn làm cho người mua cảm thấy mức giá này quá hời, tội gì mà không ăn, nhờ đó mà doanh thu của KFC đã tăng đáng kể.

Người tiêu dùng có hẳn là dễ bị “dụ”

Tuy nhiên, hiệu ứng chim mồi chỉ đạt hiệu quả tốt nhất khi được áp dụng trong những ngành hàng tiêu dùng nhanh, thực phẩm và dịch vụ ăn uống hoặc những ngành hàng nhỏ khác. Người mua đối với những mặt hàng này sẽ dễ bị “dụ” hơn vì mức giá này là không quá lớn để ngồi đắn đo suy nghĩ quá nhiều. 

Trong nhiều trường hợp, người mua không hẳn bị dụ vì bản chất, đây vẫn là sự lựa chọn mang lại sự thỏa mãn lớn nhất cho họ. Khi người bán áp dụng phương pháp bán hàng này sẽ dẫn đến một “win-win situation” cho đôi bên: doanh thu tăng mà người mua cũng có lợi cho bản thân.

Ngược lại, với những ngành hàng lớn như B2B hay dược phẩm thì phương thức này sẽ ít được áp dụng vì người mua đứng trước một quyết định lớn trong cuộc đời hoặc liên quan đến sức khỏe, mạng sống sẽ dựa vào lý trí thay vì để cảm xúc chi phối. Những người đã làm ra một mức tiền để có thể chi tiêu vào những ngành hàng lớn này càng là những khách hàng không còn “nai tơ” dễ dụ nữa.

TẠM KẾT

“Hiệu ứng chim mồi” là nghệ thuật bán hàng rất hiệu quả nếu người bán hàng biết vận dụng khéo léo nghệ thuật này. Thực tế, tất cả mọi người hầu như đều đã mắc “bẫy” như thế này của người bán ít nhất một lần. Cam hy vọng bài viết sẽ mang đến cho bạn đọc thông tin bổ ích có thể áp dụng vào được trong kinh doanh.