Bạn đã bao giờ bước vào cửa hàng và ra về với một đống sản phẩm lỉnh kỉnh nhiều hơn ý định mua ban đầu của bạn chưa? Nếu bạn đã từng có trải nghiệm “tiêu tiền như ông nội bạn là Bill Gate” như vậy tại các store thì xin chúc mừng, bạn chắc chắn không phải người duy nhất đã giúp Sephora giật giải “Nhà bán lẻ của năm” và hô biến Sephora trở thành “gà cưng đẻ trứng vàng” của tập đoàn xa xỉ phẩm lớn nhất toàn cầu LVMH. Một trong những bí quyết giúp Sephora vươn mình trở thành thương hiệu tỷ đô chính là đã chọn nước đi khôn ngoan trên “chiến trường khốc liệt” mang tên trade marketing. Vậy bằng cách nào Sephora đã có những chiến thắng tuyệt vời tại các điểm bán mà bất cứ nhà bán lẻ nào cũng theo đuổi? Hãy cùng Cam tìm hiểu những bước chạy đầy đột phá của Sephora trên đường đua trade marketing mới mẻ này nhé!

VÀI NÉT VỀ SEPHORA

Được thành lập vào năm 1969, Sephora – chuỗi cửa hàng mỹ phẩm của Pháp cho đến nay đã trở thành một trong những ông hoàng bán lẻ lớn nhất trên thế giới với hơn hơn 2500 cửa hàng trên 35 quốc gia bán hơn 250 thương hiệu là 16000 sản phẩm. Tuy chưa có cửa hàng chính thức tại Việt Nam, nhưng độ phổ biến của Sephora chắc chắn là “cái ghế” vì nó không phải bàn!

Vào thời điểm ra mắt, Sephora đã trở thành thương hiệu đầu tiên phát triển phương thức mua sắm tự phục vụ, nghĩa là khách hàng được tự do thử, lựa chọn và trải nghiệm sản phẩm trực tiếp trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Với điểm xuất phát khác biệt, Sephora đã từng bước chinh phục và thành công chiếm trọn trái tim khách hàng ngay tại điểm bán, bỏ xa các chuỗi bán lẻ trong thời điểm hiện tại. 

Vậy đằng sau ánh hào quang ấy, liệu bạn có bao giờ thắc mắc về những câu “thần chú nhiệm màu” mà Sephora đã áp dụng cho chiến lược trade marketing của mình? Làm thế nào mà Sephora đã vươn mình trở thành “tượng đài tỷ đô” giữa vô vàn chuỗi bán lẻ hiện tại? Hãy cùng Cam đi tìm câu trả lời cho sức hấp dẫn thần bí từ những bước đi đầy khôn ngoan trên “chiến trường” trade marketing của Sephora nhé!

TỐI ƯU HÓA CÁC NỀN TẢNG DIGITAL VÀO TRADE MARKETING 

Sephora là một trong những nhà bán lẻ tiên phong trong việc nghiên cứu và ứng dụng các công nghệ vào các cửa hàng hàng của mình. Họ có riêng hẳn 1 Digital lab đặt tại San Francisco, đây là bộ phận nghiên cứu và cho ra đời những công nghệ ứng dụng vào hệ thống cửa hàng của mình trên đấu trường quốc tế.

ĐỌC THÊM: KIẾN THỨC TRADE MARKETING CĂN BẢN NGƯỜI MỚI CẦN BIẾT

Hiện tại, hàng loạt các sản phẩm ứng dụng công nghệ trải nghiệm thực tế đã và đang được Sephora đưa vào vận hành trong các hệ thống cửa hàng trên toàn thế giới, nhằm tối ưu hóa sự hài lòng và trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Điều này không chỉ giúp đẩy mạnh doanh số tiêu thụ mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. 

Một số công nghệ nổi bật có thể kể đến:

Ví dụ như tại Paris, khách hàng sẽ được chào đón nồng nhiệt bởi những chú nhân viên robot. Đồng thời, họ sẽ nhận được chiếc thẻ mua hàng điện tử – món đồ đóng vai trò như một giỏ hàng “vô hình” thay cho những chiếc giỏ lỉnh kỉnh và vướng víu thông thường. Với chiếc thẻ đa zi năng ấy, giờ đây, trải nghiệm mua sắm của khách hàng sẽ trở thành những cuộc vui bất tận, thậm chí họ còn mua nhiều hơn những gì họ thực sự mong muốn. Đúng là “không nhìn thấy thì ví tiền không đau”. Toàn bộ 14000 sản phẩm tại Sephora đều được lựa chọn dễ dàng chỉ với một cú quẹt thẻ và các món hàng được người mua lựa chọn sẽ tự động nhập vào list hóa đơn tổng, sau đó họ sẽ nhận gói hàng của mình tại lối ra cửa hàng.

Tiếp đến là Color IQ – công nghệ test màu da của khách hàng và tự động đưa ra các lựa chọn kem nền phù hợp theo từng mức giá mà khách hàng mong muốn với toàn bộ brand mỹ phẩm hiện có trong cửa hàng. Điều này đã giải quyết triệt để insight mua hàng “xài một lần là cất tủ” của vô số khách hàng nữ. Đồng thời Sephora cũng cho phép họ được test và thử nghiệm trực tiếp các dòng sản phẩm mà họ còn đang phân vân để từ đó lựa chọn ra sản phẩm ưng ý nhất cho bản thân. 

Bên cạnh đó là một vài các công nghệ hỗ trợ làm đẹp cho phái nữ với tính năng tương tự như Gương selfie, Makeup Virtual Artist, (cho phép người dùng thử sản phẩm thông qua các màn hình) hay Auto simple (Máy cung cấp các sản phẩm simple tự động) cũng được Sephora sử dụng tại nhiều cửa hàng của mình.

Thậm chí ngay cả với các sản phẩm liên quan tới tóc cũng được áp dụng kĩ thuật thực tế ảo riêng, giúp khách hàng ướm thử màu sắc mái tóc sau khi nhuộm. Bằng một ứng dụng phác họa 3D, khách hàng có thể scan gương mặt mình bằng Camera điện thoại hay thiết bị trong cửa hàng. Sau đó, phần mềm ModiFace của Sephora sẽ phối màu sắc vào mái tóc. Phần mềm này còn có thể mở rộng áp dụng cho nhiều sản phẩm khác nhau, giúp khách hàng hình dung rõ ràng hơn trước khi quyết định mua hàng.

Tạo ra những trải nghiệm độc quyền và dẫn đầu các xu hướng làm đẹp thời thượng 

Cung cấp góc làm đẹp miễn phí từ các chuyên gia

Nếu khu vực làm móng miễn phí tại các cơ sở ăn lẩu HaidiLao khiến bạn cảm thấy tò mò và thích thú thì chắc chắn, các “góc làm đẹp” và “quầy nail” tại Sephora sẽ làm bạn cảm thấy được phục vụ như một nữ hoàng vậy. Sephora sẽ cung cấp các  dịch vụ tư vấn chăm sóc da mặt, soi da, các tips trang điểm thời thượng phù hợp với khuôn mặt khách hàng, giúp họ trở nên tự tin vào về ngoại hình của mình khi bước ra khỏi cửa hàng. 

Thêm vào đó, việc tư vấn và dùng thử sample miễn phí sẽ dễ dàng khiến khách hàng nán lại lâu hơn ở cửa hàng và vô tình tiếp nhận những lời giới thiệu sản phẩm từ Sephora, chính điều này sẽ khơi dậy ham muốn sở hữu sản phẩm và cảm giác phấn khích khi được mua sắm tại cửa hàng. Chỉ với vài tiểu tiết tinh tế, Sephora quả thực đã làm “xiêu lòng” trái tim khách hàng ngay từ khi họ đặt chân tới đây. 

Sắp xếp sản phẩm thông minh 

Ngoài việc trưng bày sản phẩm theo giá cả: Sample – Drug store – Medium – High end thì Sephora còn thể hiện sự thấu hiểu sâu sắc đối với tâm lý khách hàng khi tinh ý sắp xếp sản phẩm theo size: mini size – full size. Điều hiển nhiên mà bất kỳ ai cũng biết là giá của sản phẩm mini size thì luôn rẻ hơn loại full size cùng dòng. Thế nhưng, nếu tinh mắt và nhanh tay thực hiện vài thủ thuật tính toán thì bạn sẽ nhận ra rằng giá của phiên bản mini có thể còn cao hơn gấp đôi giá thực tế. 

Ví dụ như 4g Laneige cushion có giá 165k trong khi phiên bản full size 15gx15g (30g) trị giá tận 650k, nhưng sau khi tính toán, thực tế 1g của bản sample có giá khoảng 40k trong khi 1g của dòng full size chỉ rơi vào khoảng 21,6k. Nhận ra điều này, Sephora đã để các sản phẩm mini size và full size cạnh tranh để khiến khách hàng đứng hình vài giây khi thấy sự chênh lệch giá cả và đưa ra quyết định mua sản phẩm mini size vì tại thời điểm đó họ cảm thấy các sản phẩm mini có giá cả phải chăng và phù hợp với ví tiền của mình. Sephora quả thật rất biết cách chi phối và điều khiển tâm lý khách hàng!

Sản phẩm bày bán đa dạng 

Sở hữu 16000 tổng sản phẩm tính đến số liệu thống kê năm 2018, với hơn 250 thương hiệu khác nhau từ luxury brand quốc tế như Mac, YSL…đến các thương hiệu từ xứ sở kim chi Hàn Quốc và vùng đất hoa anh đào Nhật Bản. Chỉ với khối gia tài đồ sộ ấy thôi thì Sephora đã có thể dễ dàng đánh bật các chuỗi bán lẻ khác trong ngành làm đẹp và trở thành boss lớn hàng đầu khiến phái đẹp yêu ngay từ cái nhìn đầu tiên rồi. Hấp dẫn hơn, Sephora tiếp tục tung ra các phiên bản collab limited chỉ có mặt tại Sephora khiến ham muốn của khách hàng dễ dàng bị kích thích và sẵn sàng chi trả một khoản tiền không hề nhỏ để sở hữu cho mình phiên bản độc nhất vô nhị ấy. 

TẠM KẾT

Sephora đã và đang đi đầu trong việc tạo ra cuộc cách mạng thay đổi của các nhà bán lẻ và thực sự biến các cửa hàng thông thường thành những cửa hàng bán trải nghiệm cho khách hàng. Điều đó dễ dàng lý giải vì sao Sephora vẫn liên tục mở rộng các hoạt động của mình, bất chấp sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử và sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ.

Người viết: Bùi Phương Linh