Người xưa có dạy: “Con đường ngắn nhất để dẫn đến thành công là con đường học vấn”. Còn ở thời nay, chúng ta truyền tai nhau mà răn rằng: “Con đường ngắn nhất để dẫn đến CHỐT ĐƠN chính là MÃ FREESHIP”.

FREESHIP THỰC SỰ QUAN TRỌNG ĐẾN THẾ SAO?

Ở thời đại khi tất cả đều có thể thực hiện bằng một nút chạm, người người nhà nhà đã chuyển dần từ hình thức mua sắm truyền thống “đến tận nơi – xem tận chỗ” sang hình thức mua sắm thông qua các kênh thương mại điện tử (hay mua sắm online). Và đi cùng với nó là sự phổ biến của các cụm từ như ship hàng hay “freeship”.

“Freeship” là miễn phí vận chuyển hàng hoá, người mua không cần phải thanh toán bất cứ chi phí giao hàng nào ngoài giá bán hàng hoá, sản phẩm. Ví dụ: mua tủ lạnh, ti vi thì miễn phí vận chuyển về tận nhà. Đây được gọi là Freeship.

Giữa mùa dịch Covid những yêu cầu về giãn cách, phong tỏa, hạn chế tiếp xúc đã làm doanh nghiệp và người tiêu dùng quan tâm hơn đến mua sắm trực tuyến. Thay vì phải lặn lội ra ngoài tìm mua đồ và đối mặt với nguy cơ bị lây nhiễm dịch bệnh, giờ đây bạn chỉ cần ngồi nhà và chốt đơn. 

Thế nhưng, đã bao giờ bạn quyết định từ bỏ một món hàng ở bước chốt đơn cuối cùng chỉ bởi vì giá vận chuyển quá cao, bởi shop không freeship? 

Theo số liệu phân tích của Forrester Research:

– Có đến 95% khách hàng mua sắm trực tuyến đồng ý rằng miễn phí vận chuyển ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của họ.

– Uớc tính 50% đơn hàng bị hủy do chi phí vận chuyển cao.

– Chính sách miễn phí vận chuyển có thể kích thích tăng doanh số từ 10 – 20%. 

Có thể dễ dàng nhận thấy, miễn phí vận chuyển là một trong số các động lực quan trọng xúc tác trực tiếp tới giai đoạn quyết định mua sản phẩm trong hành trình trải nghiệm của khách hàng

Đọc thêm: CUSTOMER JOURNEY MAP: BẢN ĐỒ DẪN THẲNG ĐẾN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

(Nguồn: stamps.com)

Freeship chính là cái bẫy” tiêu tiền lớn nhất mà các sàn thương mại điện tử đã chuẩn bị. Còn người tiêu dùng – những con mồi lại tự nguyện bước vào với tâm thế vui vẻ vì được hưởng “đặc quyền” freeship ấy. 

Nắm bắt được tầm quan trọng cũng như ảnh hưởng của freeship tới tâm lý người tiêu dùng, các sàn thương mại điện tử đã nhanh chóng xác định đây chính là chiến lược must – do, công cụ cạnh tranh chủ yếu và phổ biến khi bán hàng trực tuyến. Hãy cùng Cam đi giải bài toán tâm lý miễn phí vận chuyển này nhé!

Đọc thêm: TÂM LÍ HỌC HÀNH VI TRONG MARKETING: TỪ SÁCH VỞ RA ĐỜI THỰC (PHẦN 1)

HIỆU ỨNG CHIM MỒI – CÁI BẪY TÂM LÝ NGUY HIỂM NHẤT CỦA THẾ KỶ 

Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là người bán đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà họ mong muốn. Dựa trên sự nghiên cứu tâm lý và hành vi con người, hiệu ứng chim mồi mới có thể được ứng dụng rộng rãi trong bán hàng. 

Vào một ngày đẹp trời bạn ra rạp xem phim. Khi đến quầy bỏng ngô, đừng ngạc nhiên khi trên kệ hàng bày 3 loại: size nhỏ với giá 35.000 đồng, size vừa với giá 50.000 đồng và size với giá 55.000 đồng. Sau một hồi phân tích thiệt hơn, bạn sẽ mua ngay size lớn và tự nhủ may mà mình nhìn kỹ, khi size lớn chỉ hơn size vừa 5000 đồng trong khi size vừa hơn size nhỏ những 15.000 đồng. Bạn vui vẻ vào xem phim với suy nghĩ mình đã mua được giá rẻ.

Đọc thêm: HIỆU ỨNG CHIM MỒI – CÁCH MÓC VÍ KHÁCH HÀNG CỰC KÌ KINH ĐIỂN CỰC KÌ ĐƠN GIẢN MÀ LẠI HIỆU QUẢ 

Hiệu ứng chim mồi cho thấy rằng chúng ta thay đổi sự ưu tiên giữa 2 lựa chọn khi có thêm một yếu tố mới được giới thiệu. Và đối với các sàn thương mại điện tử thì yếu tố mồi phổ biến chính là FREESHIP. 

Trái ngược với sự tĩnh lặng của chuỗi ngày giãn cách, các hội nhóm, group chat đồng loạt trở nên sôi động với vô vàn thông báo ting ting liên tục từ điện thoại. Người người nhà nhà chốt đơn chỉ vì một lý do: Shopee 8:8 Siêu Sale Freeship đã cập bến. Đó chính là tác dụng của  Hiệu ứng chim mồi.

Vậy tại sao freeship lại được các doanh nghiệp “chọn mặt mặt gửi vàng”, trở thành yếu tố “mồi nhử” trong trận chiến mua bán online này? Freeship không còn đơn thuần là miễn phí vận chuyển mà chính freeship đã tạo nên sự khác biệt về giá trị sản phẩm, khiến cho khách hàng cảm thấy mình có một lựa chọn ưu thế hơn về nhiều mặt.

Chúng ta cùng đi phân tích về bản tính trong tư duy của loài người. Trong cuộc sống, con người thường chịu sự chi phối của 2 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định là : bản tính so sánh và bản chất “phi lý trí” của tư duy.

Bức ảnh “meme” nổi tiếng về freeship được đăng tải trên diễn đàn Reddit đã đánh trúng tim đen của mỗi người tiêu dùng khi shopping online. Giữa cái áo 200.000 thêm 50.000 tiền ship và cái áo 250.000 được freeship, khách hàng sẽ chọn cái nào? Đa số sẽ chọn áo đắt hơn nhưng được freeship dù số tiền ngang nhau. 

Tuy cùng một số tiền bỏ ra nhưng khách hàng nghĩ sản phẩm đắt hơn thì chất lượng sẽ tốt hơn, thay vì dùng số tiền đó cho dịch vụ vận chuyển. Đây chính là bản chất “phi lý trí” của tư duy – tâm lý mua hàng rất phổ biến trên thế giới chứ không chỉ ở Việt Nam.

Bên cạnh đó, chiến lược “freeship” còn đánh vào  một tâm lý mua hàng vô cùng phổ biến người tiêu dùng, đó là xu hướng thích những gì miễn phí. 

Freeship được coi là một marketing trick được thiết kế để thu hút người mua hàng theo một cách cụ thể. Về mặt tâm lý, “free” là một từ mang nghĩa  tích cực, hàm ý không bao gồm rủi ro hay nhược điểm. Bằng cách thêm từ “free” – miễn phí vào trước từ “ship” – giao hàng, các nhà cung cấp đã thành công ghi điểm trong não bộ của người tiêu dùng. 

Sự phổ biến của chiến lược freeship trên các phương tiện truyền thông đã chứng tỏ rằng chỉ trông thấy dòng ghi chú “giao hàng miễn phí” cũng đủ khiến bản thân bạn cảm thấy dường như mình được hưởng lợi, và nhiều khả năng sẽ tiếp tục cuộc giao dịch.

Không chỉ có vậy, hiệu ứng chim mồi còn được các sàn thương mại điện tử áp dụng triệt để nhằm nâng cao doanh số, đẩy mạnh số lượng hàng hóa được tiêu thụ. Mồi nhử ở đây chính là các điều kiện áp dụng mã freeship. Người mua phải đạt tới một giá trị đơn hàng tối thiểu lúc mã freeship mới có hiệu lực. Chính điều này đã kích thích người tiêu dùng “mua đủ” để được hưởng đặc quyền miễn phí vận chuyển của mình mà không nhận ra rằng, trên thực tế họ đã “mua thềm” nhiều hơn những gì đã dự tính ban đầu. 

Một chuyên gia nghiên cứu về thói quen khách hàng liên quan đến công nghệ thuộc Đại học Stanford cho biết: “Họ không muốn trả phí giao hàng vì trong suy nghĩ, đây là khoản phí không phải trả nếu họ tự chọn mua tại điểm bán. Dĩ nhiên, đó là cách nghĩ không đúng vì thời gian đi lựa hàng trong siêu thị cũng có giá của nó. Nhưng mọi người thường không nhìn theo cách này”. Chi phí cơ hội của phí ship là một yếu tố thường được người tiêu dùng đem ra cân nhắc: nếu không mất số tiền ship này, tôi có thể mua thêm mặt hàng A, mặt hàng B… 

Sự thay đổi nhận thức của hiệu ứng chim mồi xuất phát từ việc khiến người tiêu dùng nhận thấy rằng: việc giao hàng miễn phí đang cung cấp sự khác biệt so với lựa chọn mua hàng online và phải trả phí “mua hộ” ban đầu. Khi người bán cung cấp dịch vụ freeship, rào cản tâm lý về chi phí cơ hội trên sẽ biến mất.

Đối với các khách hàng, giao hàng miễn phí đã không còn là một ưu đãi nữa, mà đó chính là kỳ vọng khi tham gia mua bán trên bất kỳ sàn thương mại điện thử nào. Đặc biệt trong bối cảnh thắt lưng buộc bụng cùng Covid, tâm lý ưa chuộng freeship càng lên cao.

HIỆU ỨNG FOMO – NẮM THÓP TÂM LÝ “ĐỪNG BỎ LỠ”

FOMO (Fear of missing out) là một thuật ngữ ám chỉ hội chứng sợ bỏ lỡ, sợ đánh mất cơ hội.  FOMO là hiệu ứng thường gặp trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng, nhiều doanh nghiệp đã tận dụng hiệu ứng FOMO một cách linh hoạt để tạo sự khan hiếm, cấp bách hay tạo tính độc quyền cho người dùng. 

Vậy các sàn thương mại điện tử đã vận dụng hiệu ứng FOMO trong chiến lược “freeship” của mình như thế nào?

Một trong những “chiêu” mà các sàn thương mại điện tử thường dùng để đánh thức hiệu ứng FOMO khi mua sắm online mà ta thường gặp đó chính là áp dụng mã freeship chỉ diễn ra vào khung giờ nhất định, với số voucher có hạn sẽ làm người tiêu dùng “sợ bỏ lỡ cơ hội mua giá rẻ” 

Những dòng quảng cáo: Chỉ freeship cho 100 sản phẩm duy nhất, Chỉ freeship cho 100 người đầu tiên, Freeship chỉ có hiệu lực trong vòng 1 tiếng hay việc hiển thị số người đang kết nối, số người đang mua… đã kích thích tâm lý “mua ngay kẻo hết” trong người tiêu dùng.

Đọc thêm: TÂM LÍ HỌC HÀNH VI TRONG MARKETING: TỪ SÁCH VỞ RA ĐỜI THỰC (PHẦN 2)

Việc nắm bắt, áp dụng được hiệu ứng tâm lí FOMO và hiệu ứng chim mồi vào chiến lược “Freeship” sẽ giúp các doanh nghiệp đạt được mục đích kinh doanh và phát triển của mình. Trong cuộc đua thấu hiểu tâm lý khách hàng này, chúng ta không thể không kể đến nhân vật “tai to mặt lớn” của làng thương mại điện tử Việt Nam: nhắc đến Shopee là nhắc đến Freeship.

Thay vì đẩy mạnh và tập trung nguồn lực cho quảng cáo, Shopee bắt tay vào việc xây dựng hệ thống giao hàng chuyên nghiệp, vững chắc. Đồng thời nhấn mạnh yếu tố “freeship” trong những chiến dịch quảng bá của mình.

Dựa trên báo cáo tài chính của Shopee trong những năm đầu tiên, phần lớn chi tiêu cho marketing được sử dụng cho các chiến dịch này. Từ đó, Shopee thu hút một lượng đáng kể người mua hàng trực tuyến tìm đến từ các nền tảng khác nhau. Đây được coi là chiến lược kinh doanh của Shopee đem lại hiệu quả rõ nét. 

Theo số liệu từ Forbes Việt Nam, sau 1 năm “quay về cơ bản”, số lượt tải Shopee tăng gấp 4 lần, từ 1,8 triệu lên 5 triệu lượt. Cộng đồng người bán ngày càng lớn. Kèm theo đó là số lượng đặt hàng từ web tăng 5 lần chỉ trong vòng 1 năm. Có thể nói, thành tích sau 1 năm gia nhập thị trường là một “thành công vang dội” của Shopee.  Góp công lớn trong thành tích này chính là chiến dịch “miễn phí vận chuyển” thông minh kia. 

Có sự khởi đầu muộn hơn so với những người “anh em” cùng ngành: Lazada, Tiki, Sendo,… Shopee đã có một pha vượt thác đầy ngoạn muc, thành công trở thành một trong những sàn thương mại điện tử lớn nhất hiện nay tại Việt Nam.

Đọc thêm: SHOPEE SOÁN NGÔI LAZADA, GIÀNH VỊ TRÍ ĐẦU BẢNG TRÊN BẢN ĐỒ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VIỆT NAM

TẠM KẾT

Cho tới hiện nay, Freeship vẫn là một chất xúc tác tích cực, đem lại hiệu quả rõ nét trong các chiến lược kinh doanh, mua sắm trực tuyến. Thế nhưng nó lại không phải “liều thuốc bách bệnh” cho mọi vấn đề của ngành hàng thương mại điện tử nói chung? Những người mua sắm trực tuyến ngoài kia ngày càng trở nên sáng suốt. Xã hội ngày càng hiện đại, mạng lưới internet ngày càng phát triển, tính cạnh tranh giữa các sàn thương mại điện tử ngày càng tăng cao. 

Đứng trước thử thách này, các “ông trùm” Shopee, Tiki, Grabfood,… đang thống lĩnh thị trường sẽ có những hướng đi mới ra sao? Liệu có xuất hiện một cái tên mới và tạo nên những bước đột phá ngoạn mục ở tương lai? Hãy theo dõi Cam và cùng chúng mình cập nhật những tin tức mới nhất trong thời gian tới nhé!

Người viết: Lan Lương

Nguồn tham khảo: Shopeeplus, Vietads, Kenh14, Zingnews.