Cùng với sự phát triển bùng nổ của ngành Marketing, ngày càng có nhiều kênh tiếp cận khách hàng khác nhau được ra đời. Một nhãn hàng có thể có vô vàn cách để tạo ấn tượng và tạo dấu ấn trong lòng khách hàng, tuy nhiên để trực tiếp tạo ra doanh số, các nhãn hàng đặc biệt là ngành hàng tiêu dùng vẫn cần đầu tư và trau chuốt cho các hoạt động gia tăng trải nghiệm khách hàng mua sắm tại điểm bán hay còn gọi là Shopper marketing. Vậy tại sao Shopper marketing lại quan trọng đến vậy, hãy cùng Cam tìm hiểu nhé. 

SHOPPER MARKETING LÀ GÌ?

Shopper

Trước tiên chúng ta cần hiểu rõ, “Shopper” ở đây chính là người trực tiếp tìm hiểu sản phẩm và mua hàng. Shopper là người mua hàng nhưng chưa chắc đã là người dùng sản phẩm dịch vụ (hay còn gọi là Consumer). Ngành hàng có thể giúp chúng ta thấy rõ sự khác biệt đó chính là ngành sữa bột, khi người mẹ là shopper tuy nhiên người dùng sản phẩm sữa lại là con (consumer). 

Đọc thêm: CUSTOMER, SHOPPER, CONSUMER – LIỆU BẠN ĐÃ PHÂN BIỆT ĐÚNG?

Shopper marketing

Tăng trưởng doanh số là một trong những mục tiêu được ưu tiên của mọi doanh nghiệp, để có thể tăng lượng tiêu thụ một cách trực tiếp, họ phải quan tâm tập trung các chiến lược vào Shopper (người mua hàng) và đây là xuất phát ra đời của Shopper marketing. Bởi Shopper marketing là phương pháp lấy người mua làm trung tâm để nghiên cứu cách họ tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ trong quá trình mua hàng cũng như tâm lý, hành vi và các yếu tố có thể ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi mua hàng. 

Từ việc nghiên cứu đó, các nhà bán lẻ sẽ đưa ra cách tiếp cận và xây dựng các hoạt động marketing phù hợp với khách hàng của từng ngành hàng và từng giai đoạn. Nó bao gồm tất tần tật từ việc lên kế hoạch thúc đẩy bán hàng, kích hoạt thương hiệu, chương trình khách hàng, chiến dịch tiếp thị, trải nghiệm tại cửa hàng. Khác với các hoạt động marketing như quảng cáo hay TVC, Shopper Marketing không chú trọng quá nhiều vào việc tạo ra sự đồng cảm với nhãn hàng trong cảm xúc, thay vào đó, nó tập trung vào việc tác động đến nhận thức của người tiêu dùng và gia tăng sự tương tác của họ với các sản phẩm, từ đó trực tiếp tạo ra doanh số bán hàng. 

Shopper marketing sẽ diễn ra trong suốt hành trình mua hàng (Shopper journey). Chúng ta cần hiểu rõ rằng, Shopper journey là quá trình diễn ra ngay từ khoảnh khắc một người có mong muốn mua sản phẩm dịch vụ và quyết định tra cứu để tìm hiểu các dòng sản phẩm, cho tới khi họ mua được món hàng và ra khỏi cửa hàng hoặc web bán hàng. Tất cả các nhân tố trong Shopper journey đều có ảnh hưởng tới trải nghiệm mua hàng của khách hàng kể cả tính năng của các trang web bán hàng cho tới các phục vụ nhỏ nhất như đỗ xe hay nhà vệ sinh tại cửa hàng.

ĐỌC THÊM: CUSTOMER JOURNEY (P1): AWARENESS – VẠN SỰ KHỞI ĐẦU NAN …

Phân biệt Shopper marketing và Trade marketing 

Shopper marketing thường bị nhầm lẫn với Trade marketing vì chúng đều hướng đến shopper và tạo ra cơ hội bán hàng. Tuy nhiên, Shopper marketing chỉ thuần túy nhắm đến đối tượng là người mua hàng, còn Trade marketing tập trung cả vào kênh phân phối, các đại lý, chuỗi bán lẻ, người mua hàng, và người dùng sản phẩm (customer). Một điểm khác biệt nữa đó là Trade marketing chỉ xảy ra ở điểm bán. Trong khi đó, shopper marketing là chuỗi các hành động nhằm thay đổi hành vi của shopper bắt đầu từ khi có nhu cầu mua đến khi họ đến điểm bán và mua sản phẩm. Trong quá trình đó, những hoạt động phải tác động đến suy nghĩ, hành vi dần dần, để bước cuối cùng khi ra quyết định, shopper sẽ hướng đến nhãn hàng của chúng ta.

Các kênh xây dựng Shopper marketing

Ở bất cứ nơi nào có hoạt động mua bán đều có thể diễn ra Shopper marketing. Siêu thị vốn luôn là một không gian tuyệt vời để mọi người trải nghiệm và tận hưởng việc mua sắm, vì thế các hoạt động Shopper marketing tại đây luôn được chú trọng cũng như tần suất cũng rất thường xuyên và cách hoạt động cũng cực kỳ phong phú. 

Mặc dù Shopper marketing nhắm đến những người mua sắm tại cửa hàng nhưng cùng với sự bùng nổ của công nghệ kỹ thuật số, các sàn điện tử thương mại mua sắm trực tuyến đang nở rộ đã khiến cho Shopper marketing trên nền tảng digital được đa dạng hóa và phổ biến hơn bao giờ hết. Ngày nay, bất cứ khi nào người tiêu dùng sử dụng điện thoại hay các thiết bị kết nối Internet thì nhà bán lẻ đều có thể đem đến trải nghiệm mua sắm, vì thế có thể nói, Digital Shopper marketing chính là xu hướng và là kênh bắt buộc đối với các nhãn hàng hiện đại. 

Tuy nhiên cả hai kênh trực tiếp và kỹ thuật số rất rộng lớn nên hôm nay chúng ta sẽ chỉ nói về Shopper Marketing tại các điểm bán trực tiếp nhé. 

MỘT SỐ CHIẾN THUẬT SHOPPER MARKETING 

Vậy các nhà bán lẻ đã làm thế nào để thu hút người mua sắm thúc đẩy doanh số bán hàng? Trên thực tế, phương pháp Shopper marketing chủ yếu kết hợp rất nhiều hoạt động và hình thức trên con đường mua sắm của người mua hàng.

Các biển hiệu

Việc treo biển có thể dễ dàng thu hút mọi người và là một phương pháp truyền thống rất hiệu quả. Việc bày trí dày và san sát trong các siêu thị có thể gây rối mắt và khó chịu, thế nhưng với sự xuất hiệu của các biển chỉ dẫn hay màn hình hiển thị giống như chiếc kim chỉ nam giúp người mua hàng không cần phải mò mẫm trong một biển các nhãn hiệu và sản phẩm và có thể mua sắm một cách thoải mái hơn.

Các biển hiệu giúp người mua tìm đến món hàng mình cần một cách nhanh chóng và tiện lợi hơn.

Quầy thử hàng

Đây là một hình ảnh quen thuộc đối với chúng ta và cũng chính là một trong những chiến lược Shopper marketing. Các booth thử đồ thường được đặt ở vị trí dễ nhìn và được trang trí bắt mắt không chỉ trong siêu thị mà còn ở các không gian nhiều người qua lại như các khu chợ đông đúc. Đặt quầy dùng thử sẽ giúp cho nhãn hàng của bạn nổi bật hơn hẳn so với các nhãn hàng khác trong siêu thị. Hoạt động dùng thử của khách hàng có thể ảnh hưởng theo hai hướng, thứ nhất dùng thử sẽ tránh được việc khách hàng hối tiếc sau khi mua về, thậm chí còn tạo ra được sự phấn khích, hào hứng. Mặt khác, nó còn khiến người thử có tâm lý mang ơn, họ sẽ có suy nghĩ kiểu “Mình đã ăn của họ rồi, nếu bây giờ không mua thì thật có lỗi” và từ đó phát sinh hành động mua hàng. Tuy nhiên, đây vẫn là một ảnh hưởng không mong muốn bởi trong trường hợp như vậy, người mua gần như sẽ chỉ mua hàng một lần để khỏa lấp tâm lý mang ơn. 

Chương trình phiếu giảm giá 

Một cách tuyệt vời khác để thu hút khách hàng của bạn là dựa vào các phiếu giảm giá, các chương trình ưu đãi và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm ưu đãi có hạn mà không thể mua ở bất kỳ nơi nào khác. Hầu hết các nhà bán lẻ có xu hướng tính đến các sự kiện theo mùa và giảm giá cho các sản phẩm phù hợp. Ví dụ như giảm giá các đồ biển trong mùa hè hay quần áo ấm trong mùa đông. Bởi điều này liên quan đến hiệu ứng tâm lý FOMO( fear of missing out), khi mọi siêu thị mọi nhãn hàng tung ra các ưu đãi, người ta sẽ đổ xô đi mua sắm vì hầu hết mọi người sẽ sợ bỏ lỡ cơ hội được mua một món đồ giá hời.

Môi trường xung quanh

Đây là chiến thuật đánh thẳng vào trải nghiệm mua sắm dựa trên các giác quan của người mua hàng. Nghệ thuật sắp đặt không gian tại địa điểm mua sắm cũng giúp gia tăng đáng kể lượng chuyển đổi mua hàng. 

Đằng sau kệ hàng tưởng chừng như đơn giản kia chính là những tính toán kỹ lưỡng, mọi khía cạnh của cửa hàng, từ cách bố trí sản phẩm gần lối ra vào cho đến hộp sữa ở phía sau quầy kẹo – được thiết kế để kích thích mua sắm. Tất cả đều dựa trên những tính toán chứ không phải chỉ sắp xếp ngẫu nhiên cho gọn gàng. Đã có vô vàn bàn báo, nghiên cứu tâm lý học để nói về nghệ thuật sắp xếp trong các siêu thị. Nói dễ hiểu, mọi thứ trong tầm nhìn của bạn đều đã được thiết kế sao cho tối ưu hóa nhu cầu mua sắm. 

Có bao giờ bạn tự hỏi rằng, khi bước vào siêu thị hay các quán cà phê, tâm trạng của chúng ta lại hào hứng lạ thường? Như chúng ta biết, âm nhạc có thể ảnh hưởng đến tâm trí con người một cách mạnh mẽ, những giai điệu, lời hát khác nhau có thể tạo cho chúng ta những cảm xúc khác nhau. Vì thế ở những nơi như siêu thị hay trung tâm thương mại, người ta thường bật các bài hát vui vẻ để kích thích tâm trạng người mua hàng, vì khi có tâm trạng tốt con người sẽ có xu hướng mua sắm nhiều hơn. Thậm chí ở một số nơi, nhà bán lẻ còn thiết kế nhạc dành riêng cho từng khu vực trưng bày khác nhau. 

TẠM KẾT

Việc xây dựng Shopper marketing tốt không chỉ giúp nhãn hàng thúc đẩy doanh số, tạo trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách hàng mà cũng có thể làm gia tăng lòng trung thành đối với thương hiệu. Hy vọng bài viết này đã giúp các bạn hiểu rõ hơn về hình thức Shopper marketing – một hình thức marketing quen thuộc nhưng vô cùng quan trọng trong chuỗi bán lẻ. Hãy đón đọc các bài viết tiếp theo của Cam nhé!